Tutte le attività commerciali, grandi o piccole che siano, necessitano di una spinta in più per incentivare il visitatore a iscriversi a una lista o aderire a un’offerta.
Oltre ad alcuni metodi collaudati per aumentare gli iscritti al database e a software per la generazione di lead, puoi ottenere nuovi contatti utilizzando alcune “scorciatoie” sia online sia in presenza di un punto vendita sul territorio.
Nelle prossime righe vediamo alcune idee di lead generation, ma prima è opportuno partire dalla definizione di “lead” che è anche la radice di tutte quelle attività legate proprio all’acquisizione di nuovi contatti.
Capitoli del post
Cosa sono i lead
Il traffico che arriva sulle pagine web non è tutto uguale. Circa il 95-98% resterà anonimo e solo una piccola percentuale si “rivelerà”, ad esempio iscrivendosi alla tua newsletter, lasciando un commento e/o chiedendo un’informazione.
Coloro che hanno compiuto un’azione sul tuo sito o blog hanno dimostrato un potenziale interesse verso la tua offerta. Ad esempio, chi ha inviato una prenotazione, una richiesta di preventivo o ha scaricato la tua applicazione.
Questi utenti si indicano con la sigla MQL – Marketing Qualify Lead o più semplicemente lead ovvero contatti qualificati a compiere una conversione.
Il prospect è esso stesso un lead ma ancora più vicino al momento della trasformazione da lead a cliente.
Tuttavia, non tutto il traffico qualificato si trasformerà in SQL – Sales Qualify Lead, ma solo una parte. Infatti, la media del tasso di conversione per un sito e-commerce è tra il 3% e il 4%.
Per questo motivo, è opportuno considerate campagne di retargerting, pensate proprio per chi è già stato “esposto” a nostre iniziative commerciali, e metodi per velocizzare queste conversioni, come ti accennerò più sotto.
Elementi di acquisizione e conversione lead
Intercetta il traffico dai motori di ricerca
Un blog attivo, cioè aggiornato frequentemente con contenuti approfonditi e in linea con il pubblico di riferimento, sicuramente è un buon sistema per intercettare il traffico organico all’interno di una strategia di Inbound Marketing.
E’ possibile massimizzare lo sforzo creativo sfruttando il content marketing per indirizzarlo su una specifica sezione del sito, ad esempio in coincidenza di una promozione e/o evento.
Avevo già parlato di come organizzare i diversi contenuti con articoli “evergreen”, promozionali, di breaking news per ottenere vantaggi dai diversi tipi di visitatori.
Come accennato in apertura, esistono dei software per catturare l’attenzione del traffico e trasformarlo in iscritti al tuo database.
A questa metodologia di generazione lead, aggiungo i chat bot, cioè programmi installabili sulle proprie pagine web per fornire agli utenti che lo richiedono assistenza e informazioni, in tempo reale, tramite una finestra di dialogo aperta in sovrimpressione.
Ad esempio, tramite una strategia con Facebook Messenger è possibile chiedere l’iscrizione a nostri contenuti come mini-corsi online, eventi ma anche alla nostra newsletter.
Infine, non sottovalutare il canale social per incrementare il tuo database di contatti.
Se hai una Fan page usa le integrazioni con applicazioni terze e le campagne sponsorizzate per promuovere il tuo form online.
Alcuni social prevedono come obiettivo proprio la “generazione di contatti”, potendo integrare l’iniziativa con la tua piattaforma email come nel caso di Facebook e Mailchimp.
Contenuti “magnete” per generare contatti
Una soluzione molto semplice per generare interesse su tuoi prodotti o servizi è quella di utilizzare un articolo molto approfondito su un determinato tema ad essi legato, che inviti al download di un lead magnet.
Questo contenuto gratuito offerto in cambio dell’iscrizione alla tua lista (potrebbe essere un tuo prodotto o servizio base) ti darà l’opportunità di usare la mail per inviare all’iscritto una serie di messaggi automatici per farlo familiarizzare con un tua proposta di punta, che potresti offrire a un prezzo speciale.
Se ti stai chiedendo perché utilizzare proprio l’email marketing per creare un rapporto con il tuo potenziale cliente, potrebbe interessarti sapere come muovere i primi passi con la newsletter.
Lead Generation idee da sfruttare
Dopo questa breve introduzione ai concetti di lead generation, ho pensato di introdurti alcune tecniche che puoi sfruttare sia online sia offline.
L’opzione coupon per offrire un prodotto o un servizio in sconto o addirittura gratis può tornare utile in questo senso e contribuire alla crescita di un database di utenti interessati alla tua offerta.
In questo caso, serve una landing page o pagina optin che contenga il modulo di registrazione al tuo database e una pagina di ringraziamento dove scaricare il coupon.
Lo stesso può essere inviato anche tramite mail al contatto insieme alla conferma di registrazione.
Scorciatoia
Per velocizzare queste fasi puoi accludere nel messaggio di consegna coupon anche un link per procedere alla prenotazione del prodotto o del servizio così da incentivare il “contatto caldo” a concludere l’azione senza far passare altro tempo.
Dunque dovrebbe esserci un collegamento diretto alla pagina prodotto in offerta o alla sezione dove è attiva la promozione.
Lead Generation negozio fisico
Per tutte le attività commerciali che hanno una presenza fisica sul territorio, c’è una possibilità in più per fidelizzare il possibile cliente: al momento dell’incontro in loco puoi consegnare una cartolina o nuovo coupon da utilizzare per la successiva prenotazione.
Mailchimp, la piattaforma di email marketing e automation, ha introdotto la possibilità di creare e stampare cartoline di carta che puoi usare per le tue iniziative di marketing, come ho spiegato nella mia guida Mailchimp 2022.
Se conosci l’indirizzo fisico del destinatario, potrai fargli recapitare le tue cartoline/inviti direttamente da Mailchimp.
Scorciatoia
Per le attività esclusivamente online è comunque possibile inviare una mail con la stessa offerta, ma anche chiedendo di rispondere con una recensione via mail o, meglio, direttamente sulla Fan Page.
Ottenuta l’opportuna autorizzazione, queste testimonianze potranno essere utilizzate anche sulle future pagine optin per smuovere la leva della riprova sociale e rafforzare la bontà della tua offerta.
Partnership per generare nuovi contatti ed Email
All’inizio di questo capitolo ho accennato all’uso del coupon per incentivare le iscrizioni a un’offerta o a un servizio.
Lo sconto potrebbe essere esteso anche su terze aziende collegate al tuo mercato con cui avrai stabilito una partnership. Quindi anche il tuo partner, nello stesso periodo, potrebbe lanciare un’offerta incrociata per massimizzare lo sforzo.
Al termine delle varie iniziative per fare lead generation potresti trovarti un certo numero di contatti che non si è convertito.
Cosa fare di loro? Scarica il mio ebook gratuito per sapere come fare lead generation con l’email!
Altri contatti potrebbero dopo qualche tempo diventare inattivi. Come devi comportarti con loro considerando che rappresentando uno spreco di tempo e di energie?
Un utente registrato vale più di uno che ancora non si è iscritto quindi ti suggerisco di tentare una strategia per riattivarli.
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