Comprendere quando un lead è pronto per diventare tuo cliente ti farà aumentare le vendite. Puoi farlo usando strategie di marketing automation applicate all’email marketing.
Quando una persona è interessata a quello che dici, tiene gli occhi fissi su di te e la posizione del suo corpo è protesa nella tua direzione.
Anche dall’invio della tua newsletter puoi misurare il grado di interesse degli iscritti sui tuoi contenuti, monitorando le metriche di aperture e clic.
Inoltre, l’applicazione di particolari etichette e punteggi, definiti rispettivamente tag e score, ti aiuterà a determinarne anche il livello di coinvolgimento, per capire se hai catturato la sua attenzione o se il suo sguardo sta vagando altrove!
E’ possibile vendere con l’email?
Sì, perché queste etichette possono essere usate per tracciare un quadro più preciso di ogni singolo contatto per il quale potrai creare un percorso specifico, funnel di marketing, pensato per condurlo alla vendita o a una conversione desiderata.
Capitoli del post
Score e marketing automation
Immagina di avere la persona davanti a te e che l’apertura della mail corrisponda a un primo segnale di interesse – ti sta guardando – verso ciò che hai da dire. Puoi codificare questo segnale con il punteggio +1.
Il clic sul link contenuto nella mail indica che la persona ti sta dedicando il proprio tempo… mica male!
Ecco che questa azione potrebbe farle guadagnare altri 2 punti – ora è a +3 -.
Se all’interno della pagina su cui l’hai fatta atterrare ci fosse un chiaro invito a provare la demo di un tuo prodotto o servizio a cui si iscrive – lo vediamo nell’esempio più in basso -, avrebbe ottenuto altri 5 punti, facendole raggiungere il punteggio o lo score di 8!
Comprenderai che un iscritto con questo punteggio è di certo più coinvolto di chi ha un solo punto o anche zero, e potrebbe quindi essere più propenso a passare dalla versione demo all’acquisto.
Lo scoring non è solo positivo. Puoi sottrarre punti ogni volta che l’iscritto non scarica un documento di approfondimento, non clicca sull’offerta proposta e, in generale, non compie l’azione desiderata. Il punteggio sarà decisamente negativo se deciderà di cancellarsi da una delle tue liste.
Compreso il meccanismo?
Tag e marketing automation
Ora veniamo ai tag.
Se lo score evidenzia il ‘riscaldamento’ del tuo lead, l’etichetta può tracciarne gli interessi, fino al profilo del tuo buyer persona a cui associare temi diversi.
Facendo un esempio in ambito immobiliare, potresti optare per le etichette case in affitto e/o case in vendita oppure immobili al mare o in montagna, eccetera, e creare un contenuto per la tua newsletter con i due percorsi completamente diversi.
La stessa metodologia può essere applicata a più ambiti diversi, in base al tuo settore merceologico.
In questo esempio, SendInblue, piattaforma di email marketing e automation, ha utilizzato questa stessa strategia per individuare tra i suoi iscritti quelli che iniziano a prendere confidenza con le automazioni e quelli che possono considerarsi già esperti.
In base a quale link avrà cliccato il tuo iscritto, potrai determinare, nell’esempio dell’immobiliare, se vuole comprare o affittare un appartamento e/o se lo cerca al mare o in montagna. Grazie alle due call to action contenute nella newsletter di SendInblue, la piattaforma sarà in grado di guidare gli iscritti lungo due percorsi completamente diversi, offrendo una serie di contenuti più calzanti.
Come farlo? Usando l’automation marketing che a ogni clic e passaggio del percorso individuato per i tuoi iscritti, assegnerà un tag o un punteggio.
Modello mini corso gratuito finalizzato alla vendita
Utilizzando la logica dei tag e dello scoring potresti ideare uno scenario in cui l’iscritto entra dopo aver raggiunto un punteggio “adeguato” nella scala di riscaldamento che da contatto freddo lo trasforma in caldo, quindi pronto alla conversione.
In questo esempio, ho impostato che il suo punteggio di ingresso dovrà essere di almeno dieci punti.
Raggiunto quel punteggio dovresti impostare l’invio automatico di un messaggio contenente un’offerta irripetibile (OTO – one time offert), una demo del tuo prodotto premium o un mini corso gratuito come assaggio di quello completo a pagamento.
Per tutti coloro che completeranno il percorso potrai pensare a un’offerta post-vendita.
Oltre agli scenari con gli automatismi, è molto importante sapere cosa scrivere all’interno dei messaggi che comporranno la sequenza degli autoresponder.
Puoi Comprendere meglio gli iscritti al tuo database attraverso l’uso di email specifiche e grazie alle automazioni.
Ho preparato una serie di template email già testati su di me e sui miei clienti per ottenere maggiori risultati da ogni invio (più aperture, più clic e quindi maggiori conversioni), tra cui il modello di un mini corso finalizzato alla vendita ti aiuterà ad applicare tag e score.
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