Hai già un database di clienti? Hai già campagne di lead generation attive e che portano lead all’interno della tua lista? Stai inviando le tue newsletter e magari qualche campagna promozionale (singola o sequenziale)?
Se hai risposto di sì, significa che stai mettendo in pratica tutti gli elementi base dell’email marketing.
Oggi voglio parlarti del livello successivo. Voglio sviscerare e trattare alcune tecniche e strategie avanzate per portare il tuo email marketing ad un livello più alto.
Checché se ne dica, l’email marketing resta uno dei canali più importanti per chi vuol fare un digital marketing che porta risultati.
Non lo dico io, lo dicono i numeri (fonte: Report Email census 2016, econsultancy.com).
Oltre le statistiche, potrei farti notare cosa facciamo quasi tutti quando ci svegliamo la mattina… prendiamo lo smartphone e… esatto, controlliamo le email!
L’email non sono morte, vengono controllate da tutti, ogni singolo giorno.
A morire son state quelle tecniche e pratiche promozionali di cui se ne faceva (e se ne fa) uso e abuso.
Il marketing si evolve, se il tuo email marketing non dà più i risultati di un tempo, devi evolverlo e passare ad un livello più avanzato.
Non basta più mandare delle email standard e inviarle all’intera lista, non basta più creare funnel con 4-5 email in sequenza che restano fini a sé stessi.
Oggi bisogna iniziare a strutturare un email marketing che sia più strategico e complesso.
Per questo motivo ho deciso di dirti 4 tecniche che potrai applicare sin da subito.
Iniziamo!
Capitoli del post
1- Progressive Profiling
Se vuoi che il tuo email marketing passi al livello successivo è arrivato il momento di pensare alla personalizzazione dei tuoi messaggi.
E non sto parlando della semplice personalizzazione che si fa quando in una email si inserisce il nome del subscriber.
Bisogna andare più in profondità.
La personalizzazione è ormai una vera e propria marcia strategica che va studiata e applicata.
L’obiettivo è creare rapporti e relazioni solide con chi ci segue.
Non si parla più di “cliente” e “prodotto”.
Oggi è l’era delle relazioni, le persone sono state messe al centro del piano marketing.
Bisogna pensare ad un rapporto win-win, ad uno scambio di valore reciproco.
È l’era delle community, degli influencer, instagrammer e youtuber.
Se le tue comunicazioni vertono ancora sulla classica distinzione prodotto/marketing/cliente, ti consiglio di cambiare rotta.
Bisogna iniziare a portare valore, a personalizzare i messaggi, i funnel e le automazioni per poter creare un forte engagement tra brand e consumatore.
L’obiettivo è fornire un’esperienza all’utente.
Un’esperienza quanto più piacevole e gratificante possibile.
E per farcela bisogna lavorare sulla personalizzazione di ogni singolo percorso utente.
Grazie alle email, potrai gestire e creare dei percorsi estremamente profilati.
Per riuscirci, dovrai ottenere quanti più dati possibili.
Ed è per questo che ti introduco il concetto di “Progressive Profiling” (Profilazione Progressiva).
Il concetto alla base è quello di studiare e monitorare ogni singolo utente, ogni singolo comportamento per far fuoriuscire delle linee guida sulle loro preferenze, attitudini, su ciò che piace o non piace.
Come fare Progressive Profiling?
Capito il concetto, veniamo alla pratica.
Come fare a profilare progressivamente i contatti in lista?
Due sono i modi per farlo:
- Direct Profiling
- Indirect Profiling
Direct Profiling è quando facciamo delle domande dirette, dei sondaggi o questionari.
Potrai quindi pensare di creare delle campagne email in cui chiedi direttamente ai lettori le informazioni che ti serve sapere.
Esempi:
- Sondaggi per capire a che ora preferiscono ricevere le nostre email;
- Sondaggi per capire la quantità di email settimanali che desiderano ricevere;
- Sondaggi per capire il metodo di pagamento preferito;
- Sondaggi per capire se preferiscono email con poco o tanto testo, solo grafiche o solo copy e così via;
- Sondaggi per capire a quale tipologia di prodotti sono interessati.
Puoi veramente chiedere di tutto.
Dipende molto dal tipo di business, ma puoi veramente sbizzarrirti.
Non contano più di tanto i risultati dei sondaggi.
O meglio, certamente potrai (e ti consiglio di farlo) prendere atto dei risultati statistici dei vari sondaggi e questionari.
Questo ti aiuterà a capire le tendenze di massima della tua lista.
Se l’80% dei tuoi contatti ha votato le 8:00 del mattino come orario preferito rispetto al restante 20% che ha votato le 15:00, dovresti pensare di prendere le 8:00 come orario di riferimento.
MA quello che voglio farti notare NON è il risultato statistico.
Il nostro obiettivo è un altro.
Come sto cercando di farti capire, oggi conta il singolo, conta ogni persona che sta dietro al monitor, ogni contatto non è un numero, ma è una persona con esigenze, passioni e problemi.
L’obiettivo sarà accontentare ogni singolo contatto.
Grazie ai software odierni (come Active Campaign) oggi possiamo fare in modo che quando un contatto clicca su un link (o qualunque altra cosa faccia) venga tracciato e di conseguenza gli venga assegnato un tag o venga aggiunto ad un segmento target.
Quello che dovresti fare è proprio questo. Inserire queste regole all’interno della tua campagna. L’obiettivo è scovare i vari interessi della singola persona, assegnarle un tag o creare dei segmenti target, tutto questo per riuscire a creare un’esperienza quanto più personalizzata possibile (per ogni singolo contatto).
Mi spiego meglio.
Ritornando all’esempio di prima: non dovrai inviare le tue email alle 8:00 perché l’80% vuole quello, ma inviare alle 8:00 a quell’80% dei contatti e alle 15:00 al restante 20%.
Questo si può applicare per qualunque altro dato.
Se l’80% vuole 1 email a settimana accontentali, ma se il restante 20% ne vuole 3 a settimana? Perché non accontentarli?
E l’Indirect Profiling?
Abbiamo visto come sia possibile estrapolare informazioni da semplici click, pagine visitate o qualunque altro comportamento che l’utente fa all’interno del tuo business.
Bene, puoi profilare anche senza fare dei sondaggi o questionari.
Stiamo parlando dell’indirect profiling.
Puoi creare svariate campagne in cui indirettamente monitori il tutto per scovare ed estrapolare dati per profilare ed ottenere risultati simili al Direct Profiling.
L’obiettivo è rimanere sintonizzati e in ascolto per carpire ogni singolo segnale.
Cerca di profilare continuamente i tuoi contatti fino ad avere risultati quanto più precisi possibili.
2- Contenuti Condizionali
Tool come Active Campaign funzionano con le logiche condizionali.
Se hai studiato e messo in pratica qualcosa in ambito email marketing sai benissimo di cosa sto parlando.
Tutte quelle automazioni e funnel che si basano sulle istruzioni if/else.
Bene, non tutti sanno che è possibile usare le istruzioni condizionali anche nei contenuti.
Immagina di voler mostrare messaggi personalizzati basati su dei criteri specifici.
Quante volte ti sei domandato: “Quando scrivo una email, a chi mi devo rivolgere, uomini o donne? La scrivo al maschile o al femminile?”
Potresti scrivere due email separate, ma è una gran perdita di tempo.
E se ti dicessi che puoi scrivere lo stesso messaggio, inviare la stessa email, che sia perfetta sia per le donne che per gli uomini?
Questa è una delle cose che puoi fare utilizzando i contenuti condizionali.
A seconda dell’editor che hai davanti puoi trovare questa funzione.
Ti metto uno screen di Active Campaign:
Potrai scegliere tra moltissime variabili e condizioni.
E sì, se hai l’informazione sul sesso dei tuoi contatti, potrai decidere di far vedere un blocco di testo solo alle donne, e un secondo blocco di testo (magari personalizzato per il genere maschile) solo agli uomini.
3- Automazioni Comportamentali
Seguendo il filone “personalizzazione” adesso parliamo delle automazioni.
Non parlerò di funnel.
Quando si pensa alle automazioni, la prima cosa che ci viene in mente sono quei percorsi automatizzati pensati per vendere.
In questo articolo ti sto parlando di “esperienza utente personalizzata” e continuerò su questa linea.
Le automazioni sono sì molto utili in ambito funnel di vendita, ma voglio indurti ad utilizzarle anche allo scopo di regalare una fantastica esperienza utente.
Abbiamo già parlato dell’importanza dei percorsi personalizzati e non mi ripeterò, ecco quindi qualche esempio di automazioni comportamentali che ti consiglio di iniziare ad usare:
- Tag Interesse Prodotto: usa come consigliato i sondaggi, ma puoi anche usare le visite alle varie pagine prodotto, quando un utente visita dalle 2 alle 5 volte una pagina del prodotto, inserisci il tag “Interessato al Prodotto X”, se le visite vanno oltre (da 6 in poi), inserisci il tag “Molto interessato al Prodotto X”.
- Contenuti di follow-up in target: cosa fare quando il tag di interesse prodotto viene applicato? Fai una automazione che parte con una serie di follow-up per cercare di portare alla conversione l’utente che ha dimostrato interesse.
Facciamo un esempio.
Immagina di stare visitando un e-commerce, hai notato un prodotto che ti piace, ma non sei convinto, forse è il costo elevato a frenarti, ma continui a visitare la pagina del prodotto più volte.
Cosa faresti se ricevessi una email che ti regala un buono sconto del 20% da usare in quel preciso prodotto, per 24 ore? - Richieste Di Supporto: immagina di star cercando qualcosa nelle FAQ che ti aiuti a risolvere un problema che stai avendo, cosa penseresti di quel brand se in quel momento ti inviasse una email per chiederti se hai bisogno di aiuto e ti offrisse una consulenza gratuita di supporto? È quello che devi implementare.
- Upsell: se hai una corretta gestione delle tag, ad ogni acquisto inserirai un tag col nome prodotto, cosi da capire quali prodotti ha acquistato quell’utente.
Una volta che l’utente acquista, l’automazione fa un controllo per capire se ha comprato o meno il prodotto accessorio (tramite, appunto, la mancanza o meno del tag prodotto accessorio).
Se non lo ha acquistato, puoi mandare una email chiedendo che venga messo nell’ordine prima della spedizione (magari con uno sconto?).
Gli esempi possono essere infiniti, dipende dal tuo business.
Il concetto alla base è quello di utilizzare le automazioni come se fossero delle “reazioni” automatiche che agiscono in risposta a dei precisi comportamenti che l’utente compie.
Invia email che gli utenti vogliono ricevere e l’engagement schizzerà alle stelle.
4- Segmentazione avanzata della lista
Alla luce di quanto detto, arriviamo al capolinea dell’articolo di oggi parlando di segmentazione.
Più la tua lista è ben segmentata e più riuscirai nell’intento di creare un’esperienza utente ben personalizzata e piacevole.
Eccoti uno specchietto per capire cosa e quanto in profondità puoi pensare di segmentare la tua lista.
Le 4 macro-aree che puoi segmentare sono:
- Geografia
- Demografia
- Psicografia
- Comportamenti
A livello geografico puoi segmentare per:
- Città
- Regione
- Densità
- Lingua
- Clima
- Popolazione
A livello demografico puoi segmentare per:
- Età
- Genere
- Entrate
- Educazione/Istruzione
- Stato sociale
- Famiglia
- Occupazione
A livello psicografico puoi segmentare per:
- Stile di vita
- AIO: Attività, Interessi, Opinioni
- Preoccupazioni
- Personalità
- Valori
- Abitudini
A livello comportamentale puoi segmentare per:
- Vantaggi ricercati
- Frequenza di acquisto
- Vari tipi di intenti
- Buyer Stage
- Stato dell’utente
- Life Cycle Stage
- Engagement
Son convinto che forse non avevi pensato a quanto si potesse andare in profondità con la segmentazione (e si può andare ancora oltre).
Più dati riuscirai ad ottenere, più riuscirai a segmentare combinando i dati.
E credimi, le regole del gioco cambiano.
Facciamo un esempio pratico di una campagna ben segmentata.
IL COMPITO:
Dobbiamo strutturare l’invio di una email con cui comunichiamo la disponibilità di un nuovo catalogo di prodotti.
Credo che ormai sia chiaro che quello che NON devi assolutamente fare sia inviare un’unica email a tutta la lista sponsorizzando il nuovo catalogo.
LA REALIZZAZIONE:
Quale sarebbe la prima segmentazione da fare?
- Direi dividere per sesso, quindi inviare email separate ad uomini e donne così da mostrare i capi femminili e maschili ai loro rispettivi interessati.
Ma possiamo spingerci oltre.
- Combiniamo le preferenze di stile che i contatti hanno mostrato in precedenza, così facendo avremo uomini e donne e poi dei sottogruppi segmentati per interesse specifico di stile.
I risultati saranno già migliori, ma non fermiamoci.
- Combiniamo tutto questo e filtriamo ancora, usando le taglie dei clienti.
Inutile mandare foto di capi a persone con una taglia che non abbiamo disponibile.
Ogni utente che cliccherà deve trovare la sua taglia disponibile nella pagina di destinazione.
Continuiamo.
- Qual è lo spending medio del contatto? Combiniamo ancora un’altra variabile segmentando per prezzo.
Meglio mostrare capi economici a chi ha dimostrato di comprare merce a basso costo e mostriamo capi firmati ad alto budget a chi ha dimostrato di spendere cifre più alte.
Possiamo ancora continuare, segmentiamo ancora.
- Chi sono i clienti VIP?
A loro inseriremo anche un codice sconto così da assicurarci la loro fedeltà (oltre al fatto che il segmento VIP di una lista, statisticamente, porta un guadagno medio molto alto e perdura nel tempo, possiamo permetterci un margine più basso offrendo un coupon sconto).
L’esempio può continuare ancora e ancora e può evolversi e svilupparsi in molti scenari differenti.
In tanti si fermerebbero inviando due email, una per gli uomini ed una per le donne.
Impara ad andare oltre quello che pensi sia ovvio, scava e vai nel profondo, più invierai email personalizzate e più il tuo email marketing risulterà efficace.
Nella pratica: come implementare il tutto?
Abbiamo parlato di personalizzazione dei messaggi email, di campagne mirate, di segmentazione intelligente, di tracking degli eventi e comportamenti utente.
Come implementare tutto questo?
Sempre più aziende online e non, in Italia, si stanno rivolgendo ad Active Powered, il rivenditore ufficiale italiano di Active Campaign.
Con Active Powered avrai:
- Il software Active Campaign completamente in italiano, comprese guide, formazione e supporto;
- Un software in grado di segmentare e automatizzare il tuo email marketing, con regole e condizioni avanzate.
Se vuoi fare un salto, ti aspettiamo su Active Powered!
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