Se conosci il tuo pubblico di riferimento hai più possibilità di aumentare il traffico che converte in vendite perché saprai come attrarlo e deliziarlo.
Se ancora non stai ottenendo buoni risultati dal tuo sito o ecommerce è forse perché:
- stai ignorando uno o più tipi di audience
- non stai utilizzando una strategia per convertire
- non stai usando una strategia per ottimizzare le tue conversioni
Molte volte il problema di un sito che non converte non dipende da una cattiva user experience, anche se ci sono alcune accortezze che devi considerare, né deriva da un servizio o prodotto scadente.
Spesso il traffico non converte in lead qualificati e poi in clienti per via del contenuto che si propone. Ci avevi pensato?
Ti faccio un brevissimo esempio che mi riguarda in prima persona. Quando ho aperto questo blog ho iniziato a pubblicare molti articoli sulle serie tv americane di cui sono appassionata. Questi post iniziarono ad attrarre molto traffico che però, dopo aver consumato il contenuto, lasciava il sito senza compiere alcuna azione.
All’inizio ero contenta di questo risultato per la visibilità ricevuta ma poi mi resi conto che non sarei stata in grado di “sfruttare” questo potenziale.
Mi occupo di digital marketing, ho un’Academy di corsi online e in nessuno dei miei servizi di consulenza e formazione parlo di serie televisive. La verità è che per molto tempo, nonostante il contenuto fosse di qualità, non avevo pensato a un obiettivo di conversione né avevo in mente un identikit del mio consumatore-tipo. Scrivevo per manifestare il mio interesse sulle serie tv.
Decisi così di interrompere la produzione di quei contenuti in cui parlavo spesso di Netflix quando ancora non era neppure arrivata in Italia!
Detto questo, quando crei i contenuti per la tua audience devi sempre avere in mente l’obiettivo finale e a chi ti rivolgi. Nelle prossime righe, indico alcune tipologie di audience comuni a tutti i siti.
Tipologie di pubblico
Può darsi che tu abbia già sentito parlare di “tipi di audience” soprattutto se hai già avuto a che fare con le campagne Facebook Ads.
Il social network conosce bene le dinamiche collegate alle diverse fasi di acquisizione e trasformazione che riguardano il tuo traffico e le ha riproposte in segmenti che puoi ricreare attraverso la sua piattaforma advertising.
Allo stesso modo, anche per le tue pagine web, puoi riconoscere tipologie di utenti diverse come:
1. Anonimi
sono coloro che leggeranno i tuoi contenuti ma dopo una o due pagine lasceranno il sito perché non sono rimasti colpiti in particolare o perché si trovavano in una fase di navigazione definita di ricerca latente, cioè priva di intenti transazionali.
2. In fase di ricerca
Questi utenti sono finiti sul tuo sito probabilmente attratti da una parola chiave collegata a un loro problema/necessità che desiderano risolvere. Non sono ancora pronti ad acquistare ma si trovano nel punto più alto del funnel per cui cercano informazioni.
3. Contatti di qualità
Sono coloro che hanno trovato interessanti i tuoi contenuti e forse anche la tua offerta. Hanno deciso di “darti fiducia” lasciando un loro contatto nel tuo database. Sono utenti che dovrai nutrire per portarli a una trasformazione = conversione.
4. Clienti mordi e fuggi
Questi lead hanno acquistato da te su un impulso estemporaneo, forse attratti da un’offerta particolare, ma non conoscono il tuo marchio o servizio. Pertanto, non si tratta di traffico fidelizzato e quasi certamente non torneranno sul tuo blog.
5. Nuovi clienti
Questo traffico apprezza i tuoi contenuti, è fidelizzato e ha deciso di acquistare la tua soluzione ai suoi problemi/necessità. Probabilmente, tornerà spesso sui tuoi contenuti e acquisterà di nuovo.
Come identificare i tipi di audience
Fatte queste premesse, ora sai che sul tuo sito o ecommerce possono atterrare questi tipi diversi di audience e che per ottenere maggiori conversioni dovrai dialogare in modo specifico con ognuno di essi.
Considera poi che all’interno di ogni tipologia sarà presente un utente più o meno informato su quella tematica che stai trattando e che avrà, quindi, bisogno di contenuti più o meno avanzati.
Purtroppo, il traffico anonimo è difficile da identificare e guidare. Solo se deciderà di diventare lead qualificato potrai iniziare un percorso di tracciamento. Per questo primo tipo, accertati che le tue pagine siano predisposte a una conversione. Inoltre, sul tuo sito puoi collocare delle risorse gratuite – lead magnet – per sollecitare la conversione di questo traffico.
E’ possibile che il traffico anonimo possa trasformarsi in cliente mordi e fuggi. Se il tuo business lo consente, oltre ai lead magnet puoi mettere in primo piano un’offerta molto vantaggiosa.
Per non premiare solo chi è in cerca di promozioni, penalizzando quindi chi è già tuo cliente, per la quinta tipologia di audience, potresti pensare a una landing page a cui collegare una seconda e terza pagina sulle quali collocare una call to action all’iscrizione. Dovrai creare un percorso guidato che soddisfi la curiosità del navigante e lo spinga a lasciare un contatto tramite un commento o un’iscrizione alla tua lista.
Per rafforzare il concetto, solo su queste pagine, potresti distribuire un lead magnet dedicato.
Dopo che saranno entrati nella tua lista sarà più semplice il tracciamento anche tramite l’impiego di tag e score.
Da questo momento in poi inizia la relazione con l’utente attraverso una serie di contenuti definiti di nutrimento che avrà come obiettivo la trasformazione del lead in cliente.
Anche in questo caso, il dialogo dovrebbe continuare dopo l’acquisto per cui potrai proporre delle soluzioni post vendita in upselling e cross-selling.
In alternativa o in aggiunta a una risorsa gratuita da scaricare, potresti attivare una chatbot allo scopo di iniziare il dialogo con l’utente e spingerlo a iscriversi ai tuoi aggiornamenti. Invece di inviargli il nutrimento tramite mail potrai contattarlo via Messenger e fornirgli un supporto di primo livello alla sua navigazione.
Infine, considera che per quanto nutrimento potrai dare, ci saranno sempre dei lead che non convertiranno mai ma che resteranno attivi nel tuo database e torneranno sul tuo sito o ecommerce.
Se vuoi sapere come riconoscere i tipi di audience e produrre dei contenuti che siano rilevanti e che portino dei risultati per la tua attività, controlla la pagina del mio corso “Piano editoriale per i contenuti web” in cui ti spiego come realizzare una comunicazione efficace!
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